НАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
В ПЕРЕПИСКЕ
И ПО ТЕЛЕФОНУ

Авторская программа подготовки команды Мастеров Продаж в онлайне от Ирины Фантаз

Дистанционный онлайн-курс

Я – ИРИНА ФАНТАЗ

  • Специалист в области управления и обучения для продавцов, менеджеров и руководителей мебельных компаний.
  • Экс-руководитель розничного направления «СтолБери», в которое была приглашена как эксперт по построению розничной сети. Результат +42% к прибыли за первый квартал работы.
  • Автор технологии «Трансформация 4 STEPS» – системы обучения продающего и управляющего персонала, которая повышает эффективность команды минимум на 20% в достижении точек KPI.

«Моя задача – не просто научить ваш персонал, а поменять модель поведения продавцов в работе с клиентом и добиться устойчивого роста показателей продаж.»


Задачи обучения

  • Освоить технику нативных (естественных) продаж в переписке и по телефону. 

  • Продавать комфортно для себя и для клиента, без давления и "втюхивания". При этом с высокими показателями конверсии. Особенность продаж в Онлайн в том, что им можно научить любого!

  • Научиться закрывать клиентов на Целевое Действие с учетом особенностей разных каналов продаж, а также теплоты, компетентности и финансового портрета клиента.

  • Научить максимально эффективно использовать связку «переписка и звонок» при работе с клиентом.

Развить навык работы с разными типами Лидов:

  • Горячий – мебель нужна быстро, есть просчет, проект, который сравнивает в разных компаниях.
  • Теплый – мебель нужна скоро, начинает выбор, примерно понимает что хочет по материалам и цене.
  • Холодный – мебель нужна не скоро, не понимает пока толком что хочет, выбирает картинку.


Мы осваиваем следующие блоки

  • Выстраивание доверительных отношений в переписке.
  • Продажа собственной экспертности. Формирование доверия к компании.
  • Снятие страха покупки в онлайне.
  • Формирование портрета клиента по 3 критериям: теплота (сроки покупки), финансовый портрет, компетентность клиента.
  • Выявление/формирование потребности клиента онлайн, определение ключевых критериев выбора.
  • Презентация продукта онлайн, создание эффекта обладания, проживания продуктом.
  • Презентация цены и предвосхищения возражений.
  • Закрытия клиента на целевые действия, методы ускорения продаж.
  • Провокации возражений.  

 + БОЛЬШОЙ БЛОК ПРАКТИКИ!

  • Тренируем навыки переговоров по телефону.
  • Набиваем руку в написании вовлекающий сообщений.
  • Тренируем первый звонок с клиентом и закрытие на Целевое Действие.
  • Осваиваем навык убедительной Отработки Возражений.
  • Пробуем и тренируем сложный навык Провокации Возражений.
  • Учимся "оживлять" с помощью переписки "замерших" клиентов.

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ПРОГРАММЫ
  • Программа разработана не тренером или теоретиком консультантом, но руководителем-практиком с подтвержденным финансовым результатом. Задача программы – добиться устойчивого финансового роста продаж каждым продавцом.
АВТОРСКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ «ТРАНСФОРМАЦИЯ
4 STEPS»
  • 1 STEP – Передача технологий работы с клиентом и развитие навыков по продажам.

    2 STEP – Развитие специальных и личностных компетенций сотрудника.

    3 STEP – Работа с отношением («внутреннее дорого» продавца и др.).

    4 STEP – Методика превращения рядового менеджера в «Мастера Продаж».

ЛИЧНЫЙ КУРАТОР
  • Сопровождает вашу команду на каждом этапе. Еженедельно предоставляет вам отчет по прохождению участниками блока теории в %. Готовит сводную аналитику по уровню развития компетенций с рекомендациями по каждому участнику и группе в целом по итогам прохождения каждого блока обучения.

Результаты обучения:

Рост количественных показателей менеджера за счет освоения алгоритмов и технологий работы на каждом этапе продажи, тренировки инструментов эффективного взаимодействия с клиентом, понимания своей роли на каждом этапе продажи.

Рост лояльности клиента за счет роста профессионализма и внимательности менеджера.

Рост качества обслуживания клиентов за счет повышения осознанности менеджера и развития коммуникационных компетенций.

Увеличение инициативности менеджера за счет повышения мотивации и роста уверенности в себе.

КАК ПРОХОДИТ ОБУЧЕНИЕ

Обучение проходит на виртуальной площадке: можно проходить уроки как с компьютера, так и с телефона. 

Обучение разбито на 7 блоков, в каждом из которых от 5 до 9 уроков.  

Каждый блок содержит:

  • 5-9 видеоуроков от 5 до 25 минут;
  • методичка с теорией по блоку;
  • тест на усвоение материала;
  • открытые вопросы на понимание материала;
  • упражнения для отработки навыка в работе с клиентом;
  • письменные задания на конструирование собственных речевых модулей;
  • голосовые упражнения на наработку навыков коммуникации. 

Куратор потока дает обратную связь по результатам выполнения домашних заданий, при необходимости возвращает их на доработку.  

Участники изучают уроки в любое удобное для них время дня и ночи. 

Куратор дает обратную связь по выполненным заданиям в течение 24 часов.

Каждый блок включает в себя итоговый тест на знание теории.  

Обучение также включает блок практической работы: разбор реальных звонков и переписок участников.  

По результатам обучения каждый участник получает сертификат. 

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Минимальное количество участников от компании два человека.

Стоимость участия двух человек 14 900 руб.
За каждого дополнительного участника доплата
7450 руб.


Длительность курса 8 недель.

Для участников своевременно сдавших итоговый тест доступ к курсу закрепляется на 12 месяцев.

По результатам итогового теста каждый участник получает сертификат.


При подключении от 6 участников блок "Внутренний тренер" в подарок.

При подключении от 15 участников блок "Администратор" + блок "Внутренний тренер" в подарок.


ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ

(оплачиваются отдельно)

«директор»

12 900 руб.

БЛОК 1. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С РАЗНЫМИ ТИПАМИ ЛИДОВ
АВС анализ, квалификация Лида

  • Методика составления портрета Лида с учетом срока покупки, финансового портрета, компетентности клиента.
  • Примеры квалификационных вопросов.
  • Практика. Составляем портрет собственного клиента для АВС анализа.
Схема (стратегия) работы с разными типами Лидов
  • Алгоритм создания этапов, сроков касаний для каждого типа Лидов.
  • Примеры целевых действий и маркетинговых инструментов для перевода Лида с этапа на этап.
  • Практика. Составляем схему касаний для своего проекта.

БЛОК 2. СИСТЕМА СБОРА ДАННЫХ И КОНТРОЛЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ 
Требования к системе контроля: СРМ, IP телефония

  • Примеры готовых воронок для разных сегментов мебели, для разных типов Лидов.
  • Шаблон для анализа конверсий по этапам продаж.
  • Отчет для контроля работы менеджеров с программой СРМ.
  • Чек-листы оценки качества работы менеджера по телефону, в переписке.
  • Практика. Адаптация отчета для контроля и чек-листов к собственному проекту.

 
БЛОК 3. СТРУКТУРА ОТДЕЛА И МОТИВАЦИЯ

  • Правила формирования организационной структуры онлайн отдела продаж.
  • Примеры функциональных структур для мебельных отделов онлайн продаж.
  • Точки KPI и система мотивации для позиций: колл-менеджер, менеджер, дизайнер, руководитель ОП.
  • Практика: создание функциональной структуры и систем мотивации для своего проекта.

 
БЛОК 4. СКРИПТЫ

  • Правила создания скрипта для переписки, телефонных продаж.
  • Примеры скриптов для разных типов Лидов.
  • Практика: создание скриптов на основе шаблона для своего проекта.

«ВНУТРЕННИЙ ТРЕНЕР»

6 900 руб.

БЛОК 1. МЕТОДИКА ВНУТРЕННЕГО ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА

  • Навыки и компетенции внутреннего тренера.
  • Методы обучения сотрудников.
  • Критерии оценки качества, результативности обучения.

 
БЛОК 2. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО КОММУНИКАТИВНЫМ КОМПЕТЕНЦИЯМ

  • Упражнения по боку "Компетенции продавца".
  • Упражнения по боку "Речевые модули".
  • Упражнения по боку "Техники активного слушания".

 
БЛОК 3. УПРАЖНЕНИЯ НА ОТРАБОТКУ СТАНДАРТНЫХ ЗАПРОСОВ КЛИЕНТА

БЛОК 4. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ПОРТРЕТА КЛИЕНТА

  • Упражнения по блоку "Виды вопросов, диалог".
  • Упражнения по блоку "Виды потребностей".
  • Упражнения по блоку "Восприимчивое слушание".
  • Упражнения по блоку "Создание, презентация решения".

 
БЛОК 5. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ОТРАБОТКА, ПРОВОКАЦИЯ, ПРОФИЛАКТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ.

БЛОК 6. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ В ПЕРЕПИСКЕ.

БЛОК 7. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ.  


ОТЗЫВЫ И КЕЙСЫ

Роман Лебедев, руководитель проекта Top concept:

«Мы давно поверили в силу Интернет-продвижения и научились генерировать достаточное количество лидов. На момент начала сотрудничества с Ириной уже были и CRM, и настроены все каналы коммуникаций, подключен Roistat и прочее. Мы получали порядка 700 лидов в месяц, но не совсем корректно оценивали эффективность работы менеджеров.

В процессе личных коммуникаций мы переработали квалификацию лидов, проработали целевые действия и обучили менеджеров, научились работать со скриптами и чек-листами, настроили ежедневную/еженедельную/ежемесячную статистику, внедрили новые показатели конверсий, изменили СОТ.

Могу с уверенностью сказать, что это была отличная инвестиция. Теперь "филонщики" выявляются очень быстро, качество работы с CRM существенно возросло, мы стали лучше понимать эффективность каналов продвижения, ну и самое главное – возросла конверсия в продажи! Нам снова пришлось расширять штат, а в июле у нас было уже 1500 лидов, и мы поставили новый рекорд по продажам – более 50 000 руб./м.кв. с одного маленького шоу-рума в Москве.»


Татьяна Короткова,генеральный директор компании «Мебель Ренессанс»:

«Меня зовут Короткова Татьяна, я генеральный директор компании «Мебель Ренессанс». У нас собственное производство, собственные оптовые и розничные продажи. Ирина Фантаз провела для нас тренинг именно по розничным онлайн-продажам для менеджеров нашего интернет-магазина. Основная задача: научиться продавать мебель дистанционно, не видя клиента.
Зачем нужно было обучение? Дело в том, что многие менеджеры приходят неподготовленными к дистанционным продажам. На данный момент этот рынок все еще развивается, и, если честно, продавцы не умеют продавать дистанционно. Особенно у нас, в Пензе, это очень большая проблема.

Тренинг оказался очень полезным. В принципе, воронка у нас выстроена. Мы вынесли для себя два основных момента. Первый – квалификация клиента. На входном этапе обязательно нужно понять, к какой категории он относится, стоит ли продолжать с ним работать или не тратить время. Второй – лайфхаки по поводу Call-to-Action (призыва к действию). В нашем арсенале теперь есть «цеплялки», которые помогают перевести клиента на следующий шаг по воронке.

Однозначно могу сказать, что это работает.

Пока еще буксует формат видеозвонка, но я думаю, мы тоже его доработаем. Ирина дала нам очень много практического материала, внедрить его сразу очень тяжело, нужно раскладывать на этапы.

В целом, менеджеры остались очень довольны. В прошлом году к нам приезжал московский преподаватель, нам меньше понравилось, потому что у Ирины больше целевых, практических «фишек» для мебельщиков. Я рекомендую этот тренинг как некий «большой пинок» всем мебельщикам. Но просто пройти его мало, считаю, это просто первый шаг. Дальше должно быть много работы. И если компания не может сделать все самостоятельно – нет времени или опыта – то лучше обратиться опять же к экспертам «МИР» как к специалистам по внедрению того, чему они учат. Ирина, спасибо большое за тренинг и удачи!»


Юлия Зиблая, коммерческий директор ООО «ВерноКухни»:

«После карантина весной 2020 г. все мебельщики активно кинулись осваивать интернет-пространство на предмет привлечения новых клиентов и заказов. Фабрика VERNO не стала исключением, активизировали соц.сети, настроили таргетированную рекламу, повели много лидов на салоны, НО чуда не случилось… В салонах дизайнеры-консультанты были не готовы с ними работать, тем более, что уже пошел «живой» трафик, понятный и привычный.
Вот здесь и началось наше сотрудничество с компаний «Мебель. Инвестиции. Ритейл», а конкретнее – с Ириной Фантаз, по построению системы онлайн-продаж и системы контроля за работой продавцов.

Всем, кто решится на внедрение этих систем, хочу сказать, что самое главное здесь – не сорваться… и взять с собой в команду по внедрению целеустремленных и заточенных на результат коллег. Потому что примерно к 3-й сессии наступает момент, когда начинаешь сомневаться, что с этим реально справиться, и от первоначально энтузиазма не остается и следа.

Требовательность, настойчивость и терпение Ирины, которой не по разу пришлось разъяснять нам многие вещи, ценные инструменты и технологии, которые разработаны специалистами «МИР», и (не буду умалять заслуги команды VERNO) очень усердная работа коллектива отдела развития фабрики позволила уже через полгода с момента внедрения достичь нам следующих результатов:

  • мы выстроили систему онайн-продаж: взяли в штат колл-менеджера на первичную обработку заявок, обучили, начали работать и закрывать клиентов на встречи в салоне. Подключили IPтелефонию, мессенджеры в CRM Битрикс24, обучили дизайнеров-консультантов техникам продаж в онлайне – как квалифицировать клиентов, как правильно отрабатывать. Протестировали и внедрили онлайн-проектирование как альтернативу встрече в салоне, услуга «Мобильный дизайнер» вписалась в эту систему отлично;
  • строим систему контроля за работой дизайнеров-консультантов как в торговом зале, контролируем звонки и переписку в мессенджерах, контролируем трафик и уже понимаем, на каких этапах теряем клиентов;
  • проработали и внедряем KPI, нацеленные на достижение желаемых конверсий, в зарплату продавцам и управляющим.

 
Работы еще достаточно, но когда видишь результаты – когда заключаются договоры по отработанным по схеме лидам, когда систему начинает осваивать уже и дилеры, когда понимаешь «узкие» места и с чем нужно работать – тогда есть желание двигаться дальше.

Огромная благодарность Ирине Фантаз, компании «МИР» за обучение и поддержку во время внедрения, очень приятно работать с профессионалами своего дела.»


Светлана Демьяненко, собственник компании Мебельный Дом «Славянка»:

«В мае 2020 года, в самый разгар пандемии, мы начали внедрение системы управления онлайн-продажами по технологии Ирины Фантаз. Мы очень признательны вам за ту работу, которую вы проделали с нами в онлайне. Покупка курса в полной комплектации оказалась правильным решением. Ведь мы получили не только сверхполезную информацию, но и все необходимые документы плюс готовые тренинги для продавцов.

В процессе работы с Ириной мы формировали новые бизнес-процессы по онлайн-продажам и сразу же их внедряли. Мы давно вкладываемся в онлайн, поэтому я хорошо понимаю силу этих инструментов. С помощью Ирины мы внедрили и контроль, и мотивацию, и скрипты, чтобы продавцы без ошибок закрывали клиентов на сделку. Она проработала для нас подробный алгоритм действий: от первого контакта с клиентом через выявление его потребностей до подписания договора. Нужно понимать, онлайн-продажи – это не просто консультации онлайн и рассказы о том, что сколько стоит. Перевести клиента на целевое действие – вот что важно.

Теперь я каждое утро начинаю со слов продавцам: "Вы не просто консультируете, не просто рассказываете о продукте, а переводите клиента на целевое действие".

Во время обучения мы внедрили CRM Битрикс24, вернее, допилили систему с учетом воронок онлайн-продаж: чего мы хотим, какие вопросы должны выявлять продавцы по скрипту. ABC-анализ клиентов, который Ирина дала на обучении, тоже внедрили в Битрикс24: адаптировали под нашу деятельность и сделали CRM более эффективной для работы онлайн и офлайн.

После внедрения системы продаж по алгоритму Ирины и усовершенствования Битрикс24 продавцы научились не отступать от скриптов. Понимая, что в CRM все налажено, они смогли переводить клиентов на целевое действие. Конечно, первую неделю тренировались, привыкали, смотрели, задавали вопросы и писали скрипты для проработки возражений, опираясь на материалы Ирины.

Результат: конверсии из лидов в договор выросли на 10-12%. Продавцы ведут таблицы, я вижу в Битрикс24, сколько лидов «влетает». Контролер проверяет, сколько и на каком этапе воронки отвалилось клиентов. Он же прослушивает звонки (у нас IP-телефония): как продавцы отрабатывают скрипты, как приглашают в салон, как выводят на заказ проекта. Появилась система отчетов.

Могу сказать, что пандемия сыграла положительную роль. Последний год дал четкое понимание – нужно переходить в онлайн, ведь клиентов там много, а тех, кто хорошо работает в интернете – мало. Спасибо, Ирина, за вашу чудесную и очень эффективную технологию, рекомендую ее всем мебельщикам. Ваши инструменты надо брать и внедрять. Главное – не останавливаться: рынок меняется, и мы будем меняться вместе с ним.»

© ООО «МИР» 2019