НАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
В ПЕРЕПИСКЕ
И ПО ТЕЛЕФОНУ

Авторская программа подготовки команды Мастеров Продаж в онлайне от Ирины Фантаз

Дистанционный онлайн-курс

Я – ИРИНА ФАНТАЗ

  • Специалист в области управления и обучения для продавцов, менеджеров и руководителей мебельных компаний.
  • Экс-руководитель розничного направления «СтолБери», в которое была приглашена как эксперт по построению розничной сети. Результат +42% к прибыли за первый квартал работы.
  • Автор технологии «Трансформация 4 STEPS» – системы обучения продающего и управляющего персонала, которая повышает эффективность команды минимум на 20% в достижении точек KPI.

«Моя задача – не просто научить ваш персонал, а поменять модель поведения продавцов в работе с клиентом и добиться устойчивого роста показателей продаж.»


Задачи обучения

  • Освоить технику нативных (естественных) продаж в переписке и по телефону. 

  • Продавать комфортно для себя и для клиента, без давления и "втюхивания". При этом с высокими показателями конверсии. Особенность продаж в Онлайн в том, что им можно научить любого!

  • Научиться закрывать клиентов на Целевое Действие с учетом особенностей разных каналов продаж, а также теплоты, компетентности и финансового портрета клиента.

  • Научить максимально эффективно использовать связку «переписка и звонок» при работе с клиентом.

Развить навык работы с разными типами Лидов:

  • Горячий – мебель нужна быстро, есть просчет, проект, который сравнивает в разных компаниях.
  • Теплый – мебель нужна скоро, начинает выбор, примерно понимает что хочет по материалам и цене.
  • Холодный – мебель нужна не скоро, не понимает пока толком что хочет, выбирает картинку.


Мы осваиваем следующие блоки

  • Выстраивание доверительных отношений в переписке.
  • Продажа собственной экспертности. Формирование доверия к компании.
  • Снятие страха покупки в онлайне.
  • Формирование портрета клиента по 3 критериям: теплота (сроки покупки), финансовый портрет, компетентность клиента.
  • Выявление/формирование потребности клиента онлайн, определение ключевых критериев выбора.
  • Презентация продукта онлайн, создание эффекта обладания, проживания продуктом.
  • Презентация цены и предвосхищения возражений.
  • Закрытия клиента на целевые действия, методы ускорения продаж.
  • Провокации возражений.  

 + БОЛЬШОЙ БЛОК ПРАКТИКИ!

  • Тренируем навыки переговоров по телефону.
  • Набиваем руку в написании вовлекающий сообщений.
  • Тренируем первый звонок с клиентом и закрытие на Целевое Действие.
  • Осваиваем навык убедительной Отработки Возражений.
  • Пробуем и тренируем сложный навык Провокации Возражений.
  • Учимся "оживлять" с помощью переписки "замерших" клиентов.

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ПРОГРАММЫ
  • Программа разработана не тренером или теоретиком консультантом, но руководителем-практиком с подтвержденным финансовым результатом. Задача программы – добиться устойчивого финансового роста продаж каждым продавцом.
АВТОРСКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ «ТРАНСФОРМАЦИЯ
4 STEPS»
  • 1 STEP – Передача технологий работы с клиентом и развитие навыков по продажам.

    2 STEP – Развитие специальных и личностных компетенций сотрудника.

    3 STEP – Работа с отношением («внутреннее дорого» продавца и др.).

    4 STEP – Методика превращения рядового менеджера в «Мастера Продаж».

ЛИЧНЫЙ КУРАТОР
  • Сопровождает вашу команду на каждом этапе. Еженедельно предоставляет вам отчет по прохождению участниками блока теории в %. Готовит сводную аналитику по уровню развития компетенций с рекомендациями по каждому участнику и группе в целом по итогам прохождения каждого блока обучения.

Результаты обучения:

Рост количественных показателей менеджера за счет освоения алгоритмов и технологий работы на каждом этапе продажи, тренировки инструментов эффективного взаимодействия с клиентом, понимания своей роли на каждом этапе продажи.

Рост лояльности клиента за счет роста профессионализма и внимательности менеджера.

Рост качества обслуживания клиентов за счет повышения осознанности менеджера и развития коммуникационных компетенций.

Увеличение инициативности менеджера за счет повышения мотивации и роста уверенности в себе.

КАК ПРОХОДИТ ОБУЧЕНИЕ

Обучение проходит на виртуальной площадке: можно проходить уроки как с компьютера, так и с телефона. 

Обучение разбито на 7 блоков, в каждом из которых от 5 до 9 уроков.  

Каждый блок содержит:

  • 5-9 видеоуроков от 5 до 25 минут;
  • методичка с теорией по блоку;
  • тест на усвоение материала;
  • открытые вопросы на понимание материала;
  • упражнения для отработки навыка в работе с клиентом;
  • письменные задания на конструирование собственных речевых модулей;
  • голосовые упражнения на наработку навыков коммуникации. 

Куратор потока дает обратную связь по результатам выполнения домашних заданий, при необходимости возвращает их на доработку.  

Участники изучают уроки в любое удобное для них время дня и ночи. 

Куратор дает обратную связь по выполненным заданиям в течение 24 часов.

Каждый блок включает в себя итоговый тест на знание теории.  

Обучение также включает блок практической работы: разбор реальных звонков и переписок участников.  

По результатам обучения каждый участник получает сертификат. 

ОБЗОР РАБОТЫ НА ПЛОЩАДКЕ:

По результатам обучения выдаются сертификаты

ОТЗЫВЫ

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Минимальное количество участников от компании два человека.

Стоимость участия двух человек 14 900 руб.
За каждого дополнительного участника доплата
7450 руб.


Длительность курса 8 недель.

Для участников своевременно сдавших итоговый тест доступ к курсу закрепляется на 12 месяцев.

По результатам итогового теста каждый участник получает сертификат.


При подключении от 6 участников блок "Внутренний тренер" в подарок.

При подключении от 15 участников блок "Администратор" + блок "Внутренний тренер" в подарок.


ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ

(оплачиваются отдельно)

«директор»

12 900 руб.

БЛОК 1. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С РАЗНЫМИ ТИПАМИ ЛИДОВ
АВС анализ, квалификация Лида

  • Методика составления портрета Лида с учетом срока покупки, финансового портрета, компетентности клиента.
  • Примеры квалификационных вопросов.
  • Практика. Составляем портрет собственного клиента для АВС анализа.
Схема (стратегия) работы с разными типами Лидов
  • Алгоритм создания этапов, сроков касаний для каждого типа Лидов.
  • Примеры целевых действий и маркетинговых инструментов для перевода Лида с этапа на этап.
  • Практика. Составляем схему касаний для своего проекта.

БЛОК 2. СИСТЕМА СБОРА ДАННЫХ И КОНТРОЛЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ 
Требования к системе контроля: СРМ, IP телефония

  • Примеры готовых воронок для разных сегментов мебели, для разных типов Лидов.
  • Шаблон для анализа конверсий по этапам продаж.
  • Отчет для контроля работы менеджеров с программой СРМ.
  • Чек-листы оценки качества работы менеджера по телефону, в переписке.
  • Практика. Адаптация отчета для контроля и чек-листов к собственному проекту.

 
БЛОК 3. СТРУКТУРА ОТДЕЛА И МОТИВАЦИЯ

  • Правила формирования организационной структуры онлайн отдела продаж.
  • Примеры функциональных структур для мебельных отделов онлайн продаж.
  • Точки KPI и система мотивации для позиций: колл-менеджер, менеджер, дизайнер, руководитель ОП.
  • Практика: создание функциональной структуры и систем мотивации для своего проекта.

 
БЛОК 4. СКРИПТЫ

  • Правила создания скрипта для переписки, телефонных продаж.
  • Примеры скриптов для разных типов Лидов.
  • Практика: создание скриптов на основе шаблона для своего проекта.

«ВНУТРЕННИЙ ТРЕНЕР»

6 900 руб.

БЛОК 1. МЕТОДИКА ВНУТРЕННЕГО ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА

  • Навыки и компетенции внутреннего тренера.
  • Методы обучения сотрудников.
  • Критерии оценки качества, результативности обучения.

 
БЛОК 2. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО КОММУНИКАТИВНЫМ КОМПЕТЕНЦИЯМ

  • Упражнения по боку "Компетенции продавца".
  • Упражнения по боку "Речевые модули".
  • Упражнения по боку "Техники активного слушания".

 
БЛОК 3. УПРАЖНЕНИЯ НА ОТРАБОТКУ СТАНДАРТНЫХ ЗАПРОСОВ КЛИЕНТА

БЛОК 4. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ПОРТРЕТА КЛИЕНТА

  • Упражнения по блоку "Виды вопросов, диалог".
  • Упражнения по блоку "Виды потребностей".
  • Упражнения по блоку "Восприимчивое слушание".
  • Упражнения по блоку "Создание, презентация решения".

 
БЛОК 5. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ОТРАБОТКА, ПРОВОКАЦИЯ, ПРОФИЛАКТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ.

БЛОК 6. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ В ПЕРЕПИСКЕ.

БЛОК 7. НАВЫКОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ.  


ОТЗЫВЫ И КЕЙСЫ

Роман Лебедев, руководитель проекта Top concept:

«Мы давно поверили в силу Интернет-продвижения и научились генерировать достаточное количество лидов. На момент начала сотрудничества с Ириной уже были и CRM, и настроены все каналы коммуникаций, подключен Roistat и прочее. Мы получали порядка 700 лидов в месяц, но не совсем корректно оценивали эффективность работы менеджеров.

В процессе личных коммуникаций мы переработали квалификацию лидов, проработали целевые действия и обучили менеджеров, научились работать со скриптами и чек-листами, настроили ежедневную/еженедельную/ежемесячную статистику, внедрили новые показатели конверсий, изменили СОТ.

Могу с уверенностью сказать, что это была отличная инвестиция. Теперь "филонщики" выявляются очень быстро, качество работы с CRM существенно возросло, мы стали лучше понимать эффективность каналов продвижения, ну и самое главное – возросла конверсия в продажи! Нам снова пришлось расширять штат, а в июле у нас было уже 1500 лидов, и мы поставили новый рекорд по продажам – более 50 000 руб./м.кв. с одного маленького шоу-рума в Москве.»


Татьяна Короткова,генеральный директор компании «Мебель Ренессанс»:

«Меня зовут Короткова Татьяна, я генеральный директор компании «Мебель Ренессанс». У нас собственное производство, собственные оптовые и розничные продажи. Ирина Фантаз провела для нас тренинг именно по розничным онлайн-продажам для менеджеров нашего интернет-магазина. Основная задача: научиться продавать мебель дистанционно, не видя клиента.
Зачем нужно было обучение? Дело в том, что многие менеджеры приходят неподготовленными к дистанционным продажам. На данный момент этот рынок все еще развивается, и, если честно, продавцы не умеют продавать дистанционно. Особенно у нас, в Пензе, это очень большая проблема.

Тренинг оказался очень полезным. В принципе, воронка у нас выстроена. Мы вынесли для себя два основных момента. Первый – квалификация клиента. На входном этапе обязательно нужно понять, к какой категории он относится, стоит ли продолжать с ним работать или не тратить время. Второй – лайфхаки по поводу Call-to-Action (призыва к действию). В нашем арсенале теперь есть «цеплялки», которые помогают перевести клиента на следующий шаг по воронке.

Однозначно могу сказать, что это работает.

Пока еще буксует формат видеозвонка, но я думаю, мы тоже его доработаем. Ирина дала нам очень много практического материала, внедрить его сразу очень тяжело, нужно раскладывать на этапы.

В целом, менеджеры остались очень довольны. В прошлом году к нам приезжал московский преподаватель, нам меньше понравилось, потому что у Ирины больше целевых, практических «фишек» для мебельщиков. Я рекомендую этот тренинг как некий «большой пинок» всем мебельщикам. Но просто пройти его мало, считаю, это просто первый шаг. Дальше должно быть много работы. И если компания не может сделать все самостоятельно – нет времени или опыта – то лучше обратиться опять же к экспертам «МИР» как к специалистам по внедрению того, чему они учат. Ирина, спасибо большое за тренинг и удачи!»


Юлия Зиблая, коммерческий директор ООО «ВерноКухни»:

«После карантина весной 2020 г. все мебельщики активно кинулись осваивать интернет-пространство на предмет привлечения новых клиентов и заказов. Фабрика VERNO не стала исключением, активизировали соц.сети, настроили таргетированную рекламу, повели много лидов на салоны, НО чуда не случилось… В салонах дизайнеры-консультанты были не готовы с ними работать, тем более, что уже пошел «живой» трафик, понятный и привычный.
Вот здесь и началось наше сотрудничество с компаний «Мебель. Инвестиции. Ритейл», а конкретнее – с Ириной Фантаз, по построению системы онлайн-продаж и системы контроля за работой продавцов.

Всем, кто решится на внедрение этих систем, хочу сказать, что самое главное здесь – не сорваться… и взять с собой в команду по внедрению целеустремленных и заточенных на результат коллег. Потому что примерно к 3-й сессии наступает момент, когда начинаешь сомневаться, что с этим реально справиться, и от первоначально энтузиазма не остается и следа.

Требовательность, настойчивость и терпение Ирины, которой не по разу пришлось разъяснять нам многие вещи, ценные инструменты и технологии, которые разработаны специалистами «МИР», и (не буду умалять заслуги команды VERNO) очень усердная работа коллектива отдела развития фабрики позволила уже через полгода с момента внедрения достичь нам следующих результатов:

  • мы выстроили систему онайн-продаж: взяли в штат колл-менеджера на первичную обработку заявок, обучили, начали работать и закрывать клиентов на встречи в салоне. Подключили IPтелефонию, мессенджеры в CRM Битрикс24, обучили дизайнеров-консультантов техникам продаж в онлайне – как квалифицировать клиентов, как правильно отрабатывать. Протестировали и внедрили онлайн-проектирование как альтернативу встрече в салоне, услуга «Мобильный дизайнер» вписалась в эту систему отлично;
  • строим систему контроля за работой дизайнеров-консультантов как в торговом зале, контролируем звонки и переписку в мессенджерах, контролируем трафик и уже понимаем, на каких этапах теряем клиентов;
  • проработали и внедряем KPI, нацеленные на достижение желаемых конверсий, в зарплату продавцам и управляющим.

 
Работы еще достаточно, но когда видишь результаты – когда заключаются договоры по отработанным по схеме лидам, когда систему начинает осваивать уже и дилеры, когда понимаешь «узкие» места и с чем нужно работать – тогда есть желание двигаться дальше.

Огромная благодарность Ирине Фантаз, компании «МИР» за обучение и поддержку во время внедрения, очень приятно работать с профессионалами своего дела.»


Светлана Демьяненко, собственник компании Мебельный Дом «Славянка»:

«В мае 2020 года, в самый разгар пандемии, мы начали внедрение системы управления онлайн-продажами по технологии Ирины Фантаз. Мы очень признательны вам за ту работу, которую вы проделали с нами в онлайне. Покупка курса в полной комплектации оказалась правильным решением. Ведь мы получили не только сверхполезную информацию, но и все необходимые документы плюс готовые тренинги для продавцов.

В процессе работы с Ириной мы формировали новые бизнес-процессы по онлайн-продажам и сразу же их внедряли. Мы давно вкладываемся в онлайн, поэтому я хорошо понимаю силу этих инструментов. С помощью Ирины мы внедрили и контроль, и мотивацию, и скрипты, чтобы продавцы без ошибок закрывали клиентов на сделку. Она проработала для нас подробный алгоритм действий: от первого контакта с клиентом через выявление его потребностей до подписания договора. Нужно понимать, онлайн-продажи – это не просто консультации онлайн и рассказы о том, что сколько стоит. Перевести клиента на целевое действие – вот что важно.

Теперь я каждое утро начинаю со слов продавцам: "Вы не просто консультируете, не просто рассказываете о продукте, а переводите клиента на целевое действие".

Во время обучения мы внедрили CRM Битрикс24, вернее, допилили систему с учетом воронок онлайн-продаж: чего мы хотим, какие вопросы должны выявлять продавцы по скрипту. ABC-анализ клиентов, который Ирина дала на обучении, тоже внедрили в Битрикс24: адаптировали под нашу деятельность и сделали CRM более эффективной для работы онлайн и офлайн.

После внедрения системы продаж по алгоритму Ирины и усовершенствования Битрикс24 продавцы научились не отступать от скриптов. Понимая, что в CRM все налажено, они смогли переводить клиентов на целевое действие. Конечно, первую неделю тренировались, привыкали, смотрели, задавали вопросы и писали скрипты для проработки возражений, опираясь на материалы Ирины.

Результат: конверсии из лидов в договор выросли на 10-12%. Продавцы ведут таблицы, я вижу в Битрикс24, сколько лидов «влетает». Контролер проверяет, сколько и на каком этапе воронки отвалилось клиентов. Он же прослушивает звонки (у нас IP-телефония): как продавцы отрабатывают скрипты, как приглашают в салон, как выводят на заказ проекта. Появилась система отчетов.

Могу сказать, что пандемия сыграла положительную роль. Последний год дал четкое понимание – нужно переходить в онлайн, ведь клиентов там много, а тех, кто хорошо работает в интернете – мало. Спасибо, Ирина, за вашу чудесную и очень эффективную технологию, рекомендую ее всем мебельщикам. Ваши инструменты надо брать и внедрять. Главное – не останавливаться: рынок меняется, и мы будем меняться вместе с ним.»

© ООО «МИР» 2019